Warum verkauft mein Onlineshop nicht? So kannst du deinen Onlineshop analysieren!

TL;DR: Wenn dein Onlineshop zu wenig verkauft, liegt das nicht automatisch an fehlendem Traffic. Analysiere systematisch Besucher, Produktseiten, Checkout, Tracking und Marketing, um herauszufinden, an welcher Stelle Umsatz verloren geht.

Wenn du dich fragst „Warum verkauft mein Onlineshop nicht?“, liegt die Ursache selten in einem einzigen Problem. Zu wenig Umsatz kann durch ungeeigneten Traffic, eine niedrige Conversion Rate, unklare Produktinformationen, Schwächen im Checkout oder fehlerhafte Daten entstehen.

Deshalb solltest du zuerst deinen Onlineshop analysieren, bevor du einzelne Maßnahmen umsetzt.

Ein einfaches Modell hilft dabei:

Besucher → Produktinteresse → Warenkorb → Checkout → Bestellung → Wiederkauf

An jeder dieser Stellen können Kunden verloren gehen.

Inhaltsverzeichnis

Warum verkauft mein Onlineshop trotz Besuchern zu wenig?

Viele Besucher führen nicht automatisch zu vielen Bestellungen. Entscheidend ist, ob die richtigen Besucher kommen und ob dein Shop sie zuverlässig zum Kauf führt.

Ein Beispiel:

Dein Shop erreicht 20.000 Besuche und erzielt 200 Bestellungen. Die Conversion Rate beträgt damit 1 %.

Steigt die Conversion Rate bei gleichem Traffic auf 1,5 %, entstehen rechnerisch 300 Bestellungen, ohne zusätzlichen Traffic.

Die Conversion Rate beschreibt den Anteil der Besuche, die zu einer gewünschten Handlung führen, im E-Commerce meist zu einer Bestellung.

Conversion Rate = Bestellungen ÷ Besuche × 100

Welche Conversion Rate sinnvoll ist, hängt von Branche, Sortiment, Preisniveau, Zielgruppe und Trafficquelle ab. Pauschale Durchschnittswerte sind deshalb nur eingeschränkt aussagekräftig.

10 Ursachen, die du in deinem Onlineshop analysieren solltest, wenn er nicht verkauft

Prüfe nicht nur einzelne Seiten, sondern den gesamten Kaufprozess.

Diese Bereiche solltest du analysieren:

• Traffic und Zielgruppe
• Startseite und Navigation
• Kategorien und Produktdetailseiten
• Produkttexte und Kaufargumente
• mobile Nutzerführung
• Warenkorb und Checkout
• Tracking und Marketing
• Bestandskunden und interne Prozesse

1. Kommen die richtigen Besucher in deinen Shop?

Traffic ist nur dann wertvoll, wenn er zu deiner Zielgruppe und zur Kaufabsicht passt.

Ein Ratgeberartikel kann viele Besucher bringen, die sich zunächst nur informieren. Nutzer einer konkreten Produktsuche sind häufig näher am Kauf.

Prüfe deshalb:

• Über welche Kanäle kommen Besucher?
• Welche Landingpages werden aufgerufen?
• Welche Quellen erzeugen Warenkörbe und Bestellungen?
• Welche Kanäle bringen viel Traffic, aber kaum Kaufinteraktionen?

Die Customer Journey beschreibt dabei den Weg eines Kunden vom ersten Kontakt bis zum Kauf und möglichen Wiederkauf.

2. Verstehen Besucher sofort, was du anbietest?

Deine Startseite sollte schnell vermitteln, was du verkaufst, für wen dein Angebot gedacht ist und wie Besucher zum passenden Produkt gelangen.

Sie sollte unter anderem beantworten:

• Was kann ich hier kaufen?
• Was unterscheidet das Angebot?
• Welche Produktbereiche gibt es?
• Wie finde ich schnell das passende Produkt?
• Warum kann ich dem Anbieter vertrauen?

Allgemeine Aussagen oder große Bildflächen ersetzen keine klare Orientierung.

Mehr dazu erfährst du in unserem Blogartikel „Der perfekte Aufbau einer Startseite für deinen Onlineshop“.

3. Finden Kunden schnell das passende Produkt?

Navigation, Kategorien, Filter und Suche sollten sich an der Denkweise deiner Kunden orientieren, nicht nur an deiner internen Sortimentslogik.

Prüfe insbesondere:

• Hauptnavigation
• Kategorien und Unterkategorien
• Suche
• Filter
• Sortierung
• interne Verlinkungen

Eine einfache Testfrage: Kann eine Person, die deinen Shop nicht kennt, ohne Hilfe ein bestimmtes Produkt finden?

4. Helfen deine Produktseiten bei der Kaufentscheidung?

Produktdetailseiten sollten die wichtigsten Fragen beantworten und Unsicherheit reduzieren.

Je erklärungsbedürftiger oder teurer ein Produkt ist, desto mehr Informationen werden benötigt.

Wichtige Inhalte sind:

• Produktname und Preis
• Produktbilder
• Varianten
• Lieferzeit
• Versandinformationen
• Produktbeschreibung
• technische Daten
• Vorteile und Anwendungsbereiche
• Bewertungen oder Vertrauenssignale
• klare Kaufmöglichkeit

Besonders hilfreich: Prüfe, welche Fragen Kunden regelmäßig an Vertrieb oder Kundenservice stellen. Diese Informationen fehlen häufig auch im Shop.

Mehr dazu erfährst du in unserem Blogartikel „Der perfekte Aufbau einer Produktdetailseite“.

5. Erklären deine Produkttexte den Nutzen?

Produkttexte sollten nicht nur Eigenschaften aufzählen, sondern erklären, was diese für den Kunden bedeuten.

Beispiel:

Eigenschaft: 30 Liter Volumen
Nutzen: ausreichend Platz für Tageswanderungen mit Verpflegung und Wechselkleidung.

Gute Produkttexte beantworten:

• Was ist das Produkt?
• Für wen eignet es sich?
• Wofür kann es eingesetzt werden?
• Welche Vorteile bietet es?
• Was unterscheidet es von Alternativen?

Mehr dazu erfährst du in unserem Blogartikel „Überzeugende Produkttexte für deinen Onlineshop – Tipps für mehr Verkaufserfolg“.

6. Sind deine Kaufargumente und USPs klar?

Kunden sollten erkennen können, warum sie bei dir kaufen sollten.

Ein USP (Unique Selling Proposition) ist ein konkretes Merkmal, das dein Angebot von Alternativen unterscheidet.

Konkrete Aussagen sind zum Beispiel:

• Versand am selben Werktag bis 14 Uhr
• persönliche technische Beratung
• Fertigung in Deutschland
• Sonderanfertigung ab Stückzahl 1

Aussagen wie „beste Qualität“ oder „kompetenter Service“ sind dagegen ohne Beleg wenig aussagekräftig.

Mehr dazu erfährst du in unserem Blogartikel „USP finden und kommunizieren, aber wie?“.

7. Verlierst du Kunden im Warenkorb oder Checkout?

Viele Warenkörbe bei wenigen Bestellungen sind ein Hinweis darauf, den Checkout genauer zu analysieren.

Häufige Ursachen für Abbrüche sind:

• unerwartete Zusatzkosten
• verpflichtende Kontoerstellung
• komplizierte Formulare
• fehlende Zahlungsarten
• unklare Lieferinformationen
• technische Fehler

Analysiere deinen Funnel deshalb getrennt:

Produktansicht → Warenkorb → Checkout → Bestellung

So erkennst du, an welcher Stelle besonders viele Nutzer abspringen.

Mehr dazu erfährst du in unserem Blogartikel „Die besten 10 Tipps zur Vermeidung von Kaufabbrüchen“.

8. Funktioniert dein Shop mobil zuverlässig?

Ein responsives Layout bedeutet nicht automatisch, dass dein Shop mobil gut funktioniert.

Teste auf dem Smartphone:

• Navigation
• Suche und Filter
• Produktdarstellung
• Variantenwahl
• Buttons
• Formulare
• Warenkorb
• Checkout
• Ladezeiten

Führe selbst eine komplette Bestellung auf einem Smartphone durch. So erkennst du viele Probleme schneller als in einer reinen Desktop-Analyse.

9. Kannst du zuverlässig messen, warum Kunden nicht kaufen?

Ohne korrektes Tracking kannst du viele Probleme nur vermuten.

Mindestens diese Schritte sollten messbar sein:

• Produkt angesehen
• Produkt in den Warenkorb gelegt
• Checkout begonnen
• Bestellung abgeschlossen

Prüfe zusätzlich, ob Umsätze, Bestellwerte und Trafficquellen korrekt erfasst werden.

Fehlende Consent-Signale, doppelte Events oder falsch konfigurierte Tags können deine Analyse verfälschen.

10. Weißt du, welche Marketingkanäle wirklich Umsatz bringen?

Klicks und Besucherzahlen zeigen Aktivität, aber noch keinen wirtschaftlichen Erfolg.

Betrachte Marketingkanäle deshalb immer zusammen mit Umsatz- und Ergebniskennzahlen.

Ein Kanal kann viele Bestellungen bringen und trotzdem unwirtschaftlich sein, wenn Werbekosten zu hoch oder Margen zu niedrig sind.

Welche Kennzahlen solltest du bei einer Onlineshop-Analyse prüfen?

Wenn du deinen Onlineshop analysieren möchtest, solltest du mehrere Kennzahlen gemeinsam betrachten.

Wichtige KPIs sind:

• Besucher und Sitzungen (Nutzer und Besuche im Shop)
• Trafficquellen (Herkunft der Besucher, z. B. über die KI-Suche, Google-Suche, Ads etc.)
• Conversion Rate (Anteil der Besuche mit Bestellung)
• Add-to-Cart-Rate (Anteil der Nutzer, die Produkte in den Warenkorb gelegt haben)
• Checkout-Abbruchrate (begonnene Checkouts ohne Bestellung)
• Bestellungen (abgeschlossene Käufe)
• Umsatz (Wert der Verkäufe)
• durchschnittlicher Bestellwert (Umsatz pro Bestellung)
• Kosten pro Bestellung (Marketingkosten je Bestellung)
• Customer Acquisition Cost (Kosten pro gewonnenem Neukunden)
• Neukundenanteil (Anteil erstmaliger Käufer)
• Wiederkaufrate (Anteil erneut kaufender Kunden)
• Retourenquote (Anteil zurückgesendeter Artikel oder Bestellungen)
• Deckungsbeitrag (Betrag nach Abzug variabler Kosten)

Welche KPIs besonders wichtig sind, hängt von deinem Geschäftsmodell ab.

Ein B2B-Shop mit beratungsintensiven Produkten benötigt andere Kennzahlen als ein B2C-Shop mit häufig gekauften Verbrauchsartikeln.

Wie solltest du Probleme priorisieren?

Behebe nicht zuerst das Problem, das am sichtbarsten ist, sondern das mit dem größten erwartbaren Einfluss.

Stelle dir für jedes Problem drei Fragen:

1. Wie viele Nutzer betrifft es?
2. Wie stark beeinflusst es Kauf oder Umsatz?
3. Wie hoch ist der Aufwand für die Verbesserung?

Ein technischer Fehler im mobilen Checkout ist beispielsweise relevanter als eine gestalterische Kleinigkeit auf einer selten besuchten Unterseite.

FAQ: Warum verkauft mein Onlineshop nicht?

Warum verkauft mein Onlineshop trotz viel Traffic nicht?

Mögliche Ursachen sind ungeeigneter Traffic, eine niedrige Conversion Rate, schwache Produktseiten, fehlende Kaufargumente oder Probleme im Checkout.

Betrachte deshalb nicht nur die Besucherzahl, sondern den gesamten Conversion Funnel.

Wie kann ich meinen Onlineshop analysieren?

Prüfe Traffic, Navigation, Produktseiten, Warenkorb, Checkout, Tracking und Marketing Schritt für Schritt.

So erkennst du, an welcher Stelle Nutzer verloren gehen.

Sollte ich zuerst mehr Traffic erzeugen oder meinen Shop optimieren?

Das hängt von deinen Daten ab.

Hast du kaum relevante Besucher, brauchst du möglicherweise mehr Traffic. Kommen bereits passende Besucher, kaufen aber nur wenige, solltest du zuerst deinen Onlineshop analysieren.

Fazit: Warum verkauft dein Onlineshop zu wenig?

Zu wenig Umsatz entsteht häufig nicht durch ein einzelnes Problem, sondern durch mehrere Schwachstellen entlang des Kaufprozesses.

Traffic, Navigation, Produktinformationen, Checkout, Tracking und Marketing beeinflussen sich gegenseitig.

Wenn du deinen Onlineshop analysierst, sollte dein Ziel deshalb nicht sein, möglichst viele Einzelprobleme zu sammeln.

Entscheidend ist herauszufinden:

• Wo gehen Nutzer verloren?
• Warum kaufen sie nicht?
• Welche Probleme haben den größten Einfluss auf Umsatz und Wirtschaftlichkeit?

Erst dann kannst du Maßnahmen sinnvoll priorisieren.

In unserem Blogartikel „Umsatz steigern im Online-Shop: Tipps & Tricks für mehr Verkäufe“ gibt es noch mehr Tipps!